Comment négocier avec un promoteur immobilier ?

Êtes-vous propriétaire d’un bien immobilier : une maison, un terrain nu ou un entrepôt ? Il est possible qu’un promoteur immobilier vous contacte pour racheter votre propriété. En effet, ce professionnel chevronné vous expliquera certainement rapidement son objectif : acheter votre propriété afin de développer un projet de construction après son acquisition et en profiter.

Comme le rôle d’un promoteur est plus ou moins subtil, la négociation du prix de votre propriété devient plus complexe qu’une vente entre particuliers. Si vous êtes intéressé par la proposition d’un promoteur, il est nécessaire de maîtriser tous les aspects d’une telle transaction afin de mieux négocier le prix.

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Et précisément, c’est le sujet de cet article. Voyons ensemble comment négocier avec un promoteur immobilier !

Vente d’un bien immobilier à un promoteur immobilier : une transaction plus ou moins risquée

Tout d’abord, il faut se rappeler qu’un promoteur est un vendeur de terres construites ou de terrains à bâtir. Cependant, il aura besoin d’une matière première pour effectuer cette opération. C’est pourquoi il fait une sollicitation auprès de nombreux propriétaires fonciers afin de pouvoir réaliser son acquisition.

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Ainsi, afin de vendre une propriété à un promoteur, vous devez d’abord connaître son raisonnement afin de déterminer le prix de votre propriété. Rappelez-vous : il prend en compte le prix de votre propriété dans son état d’origine et le prix de vente qu’il s’attend à gagner après le projet de construction. Cette est appelé le « prix du potentiel constructible ». Ce dernier exclut les marges et les coûts inhérents à la réalisation du projet de construction.

Pour négocier avec un promoteur immobilier, vous avez deux possibilités :

• Soit vous proposez une vente à sec basée sur un prix fixe
• Soit vous proposez d’annexer la vente de la propriété sur le prix du potentiel constructible

Bien sûr, vous serez tenté de choisir la deuxième option, car c’est ce qui vous permet de tirer plus de valeur de votre propriété. Cependant, ne vous précipitez pas pour écrire une promesse de vente jusqu’à ce que vous maîtrisez toutes les choses à considérer dans ce type de transaction. Et pour une bonne raison, ce processus nécessite un délai plus long sans que vous soyez assuré que le promoteur achètera enfin votre propriété.

En effet, il y a des risques auxquels vous devrez prêter beaucoup d’attention :

• Le prix négocié ne sera pas toujours le prix final
• Le commanditaire doit encore attendre la licence pour valider l’achat
• Le promoteur doit encore trouver un investisseur qui achètera son projet jusqu’au prix prévu, etc.

Tant de paramètres qui peuvent réduire votre profit. En plus du retard, il y a aussi l’incertitude qui s’ajoute à votre projet de vente. D’où l’intérêt de contrôler tous les aspects de ce type d’opération.

Comment obtenir un meilleur prix de vente ?

Il semble important de souligner qu’une Offre d’achat comprend toujours un prix et des conditions suspensives. Concentrons-nous d’abord sur le prix ! Dans le cadre d’un transfert à un promoteur, l’évaluation de votre propriété est effectuée à l’aide de la méthode du compte à rebours.

Rappel : cette technique supprime les différentes marges, les coûts techniques associés au travail et les autres dépenses liées à la réalisation du projet sur le chiffre d’affaires. Mais comment le promoteur définit-il ce chiffre d’affaires afin de fixer le prix de la propriété ?

En plus de l’étude de marché dans laquelle il peut déterminer le prix de vente au m² habitable (SHAB), le promoteur doit également définir le nombre de m² constructibles. C’est ce qu’on appelle « Floor Area » (SDP).

Toutefois, cette superficie est calculée sur la base du plan local d’urbanisme (PLU). C’ est pourquoi la plupart des promoteurs font appel au service d’un architecte pour réaliser une étude de faisabilité. Bien sûr, plus ce SDP est important, plus le prix de votre propriété sera élevé.

Cela peut vous sembler simple, car vous vous demandez certainement que le prix de votre propriété dépend simplement du plan d’aménagement local utilisé par la municipalité. Méfiez-vous ! Le PLU n’est qu’un cadre réglementaire. La municipalité a également ses propres critères pour valider ou non l’autorisation de la construction souhaitée par le développeur.

Par exemple, l’architecte explique que, selon le PLU, la surface au sol permet la création d’un bâtiment R 4 tandis que la municipalité décide de réduire la constructibilité en un bâtiment R 3 pour les questions de milieu de vie et de voisinage.

Conséquences : le promoteur doit, par ricochet, renégocier le prix de sa matière première (votre propriété), car il ne pourra pas réaliser son chiffre d’affaires à cause de la baisse du SDP. Vous comprendrez que, le promoteur, il ne définit que la méthode de calcul de la valeur de votre propriété. En fin de compte, c’est à la municipalité de décider du prix.

Comment négocier les conditions suspensives ?

Quant à la négociation de conditions suspensives, sachez que vous, en tant que propriétaire foncier, n’êtes pas toujours un professionnel. Si oui, tant mieux, mais en général, seul votre bon sens vous guide et vous fait croire que quelque chose ne va pas.

Vous sait très bien qu’un promoteur immobilier est avant tout un gestionnaire de risque. Tout d’abord, il doit s’assurer qu’il ne finira pas par acheter votre propriété avec laquelle il ne pourra rien faire. Deuxièmement, il doit s’assurer qu’il n’aura pas à acheter votre propriété dont la surface de plancher a été réduite sans pouvoir renégocier le prix de cette matière première.

D’ une part, il n’hésite pas à faire appel à un architecte pour éliminer ces risques. Il est donc conscient que l’étude réalisée par ce professionnel sera conforme au plan d’aménagement local. D’ autre part, il utilise également votre promesse de vente unilatérale (PUV) pour lever ou non une option d’achat. C’ est-à-dire qu’il n’a aucune obligation d’acheter. Le PUV permet simplement au promoteur de décider d’acheter ou non votre propriété à la fin de la promesse.

Vous vous posez sûrement les questions suivantes : « Pourquoi un promoteur nécessite-t-il un pré-contrat (PUV) sur lequel il n’a aucune obligation d’acheter ? Plus important encore, pourquoi exige-t-il l’inclusion des conditions suspensives dans le PUV alors qu’il n’a pas l’obligation d’acquérir le terrain ou la maison en question ?

La réponse est simple : en tant que propriétaire foncier, vous recevez une compensation en capital sous la forme d’un paiement ou d’un dépôt. C’est le contrepartie de la PUV. Cette clause de la déduction pour capital comprend le prix du consentement exclusif. En général, c’est 5% du prix de vente de votre propriété.

Cependant, vous devrez prêter beaucoup d’attention à la négociation. Veuillez noter qu’en cas de non-renonciation à l’option d’achat, le promoteur peut mettre en place des conditions pour se prémunir contre le paiement d’une indemnité. D’où l’importance d’écrire le PUV correctement devant un notaire. En général, votre compensation est déposée sur le compte du notaire qui assistera à la rédaction de ce contrat préliminaire pour exercer une pression positive sur le partenaire.

Quelles précautions dois-je prendre pour négocier avec un promoteur immobilier ?

Il convient de noter que la vente d’une propriété à un promoteur est plus intéressante par rapport à une vente entre particuliers. Et pour une bonne raison, l’offre d’achat de ce vendeur ne réside pas dans le prix de la propriété dans son état brut, mais dans le prix du potentiel constructible.

Cependant, toute construction prend du temps. C’est là que tous les risques viennent à la fois pour le promoteur et pour vous, en tant que propriétaire foncier. D’où l’intérêt de trouver un bon compromis par la NÉGOCIATION.

Cette négociation doit se dérouler en deux phases.

Validation du projet par la municipalité

Pour éviter les abus, vous devrez avoir une estimation professionnelle de la valeur foncière de votre terre ou de votre maison. Ceci est important pour avoir une idée du prix par rapport à la proposition de votre promoteur.

En outre, vous devrez vous renseigner sur l’environnement proche de votre propriété. Si vous avoir la possibilité d’assister à l’étude réalisée par l’architecte de votre développeur est mieux. Vous pouvez également vous renseigner directement auprès de la municipalité pour consulter le PLU par exemple. L’objectif est de pouvoir voir si le prix offert par le promoteur est acceptable ou non.

Enfin, n’hésitez pas à vous renseigner, si possible, sur l’état du permis de construire du promoteur. En effet, vous vous engagerez à long terme. Par conséquent, cet audit vous permet d’avoir une idée du calendrier et de la validation du projet par la municipalité. Ce qui vous facilitera la négociation.

Rédaction et négociation des conditions

La deuxième phase consiste à rédiger et à négocier les conditions suspensives. À ce stade, vous avez déjà une idée de la valeur et du délai d’expiration avant que le promoteur ne déclenche l’option d’achat ou non. Grâce à ces informations, vous pouvez facilement anticiper les risques possibles et ainsi négocier les conditions.

Par exemple, vous pouvez négocier une clause de transfert de licence en cas de non-acquisition du promoteur, une clause de compensation en cas de retrait de votre promoteur, une clause de compensation en capital si l’option d’achat n’est pas renoncée, etc. Dans tous les cas, l’objectif est de rester vigilant sur les différents risques cela peut survenir.

Bon à savoir :

Si vous en avez l’occasion, vous pouvez faire appel à un courtier expert pour vous aider dans ce processus. Ce professionnel sera en mesure de minimiser les temps d’attente, de valider le professionnalisme et le sérieux de votre promoteur et de vous aider à rédiger correctement la promesse de vente unilatérale.

Bien sûr, la rédaction de ce contrat préliminaire se fait devant un notaire, mais rappelons-le : il n’est pas là pour défendre vos intérêts, ni ceux du promoteur, mais surtout pour valider la acte. Encore une fois, plus vous anticipez les risques, plus vous pouvez négocier facilement.

CONCLUSION

À la fin de cet article, si vous vous demandez comment négocier avec un promoteur, évitez de vous précipiter. La première phase de la négociation implique la validation du projet de votre promoteur par la municipalité. Le promoteur définit uniquement la méthodologie de calcul de la valeur de votre propriété, mais le dernier mot appartient à la municipalité. Sachez donc que le prix négocié ne sera pas toujours le prix final.

La deuxième phase de la négociation consiste à rédiger la promesse unilatérale de vente et les conditions suspensives. A cet égard, nous devons être vigilants quant aux clauses qui seront introduites dans le PUV. Sachez que ce document ne lie que vous, en tant que propriétaire foncier.

Si vous ne faites pas attention aux conditions suspensives, le promoteur va facilement « se débarrasser de vous » (excusez-nous pour le terme) en cas de non-renonciation option d’achat. Par conséquent, ces deux phases de négociation constituent la garantie du prix et des délais de votre vente.

La meilleure chose est de vous accompagner par un courtier expert de l’évaluation de la valeur de votre propriété à la rédaction du PUV et à la négociation des conditions suspensives. Ce professionnel sera en mesure de défendre vos intérêts, bien que ce soit une autre dépense à part entière.

Bien sûr, il y a encore d’autres précautions à prendre pour bien négocier avec votre promoteur, mais elles se produisent après la signature.

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